順番がポイント！市場調査の7ステップ

新しいプランを思いついたけど、本当に見込みがあるのか調べたくなる時ってありますよね。
世の中にはマーケティングだとか、市場調査だとか、ポジショニングだとか、情報が溢れかえっています。しかし、具体的に何をどうしたら良いか？という具体的な方法については、あまり記載されていないことが多いと感じたことはあるのではないでしょうか。

本編は、その具体的方法を理解する前の全体像について解説していきます。
その後、次項以降で具体的手法について解説していきます。今回の概要、全体像が全編、次回の後編で具体的手法について解説していきます。

｜目次

新規事業の作り方とフレームワーク活用術

新規事業はこう作る

新規事業の立ち上げは大きなチャンスですが、その成功には正確な市場調査が欠かせません。
新規事業を成功に導くためには、的確な市場調査が鍵を握ってきます。女性が80%の来店数があるお店に男性用アパレル店を出すなんてことはしないですよね。
経営者が未知の市場に踏み込む際に重要なのは、この7つのステップです。これらを順序よく進め、市場における成功を手に入れるためのフレームワークを活用していきましょう。
実際に私も活用しているステップですし、さまざまなフレームワークがありますが、まずはこれらを押さえておけば大丈夫！という内容にしています。

とはいっても、まず初めに最も大切なのが、「目的の明確化」。
新規事業の成功を支える第一歩は、明確な目的設定です。目的が明確になり、何のために、いつ誰に何をどのようにして届けるか？を明確にしていきます。この目的の設定がとても重要で、この後のステップも自然と決まってくるというのが正直なところです。

一方で、目的の正しさを、俯瞰して確認することができるというのも、これらのフレームワークのメリットでもあります。
市場調査のステップは、新規事業の成功において不可欠な要素となります。
これらを組み合わせたフレームワークを駆使すれば、未知の市場での成功への道を明確に切り拓く光が見えてくる実感を感じることができるでしょう。

マーケティングの全体像

全体像は7つのステップ

経営者が市場で成功を収めるためには、戦略的なマーケティングが欠かせません。そのマーケティングの全体像は、計画的な7つのステップから構築されています。この流れに沿って仮説、検証、分析を行います。まずは全体像について簡単に解説していきます。

1. 外部環境分析：PEST分析

ビジネス環境の理解が第一歩。市場の動向、規制環境、社会的な変化を洞察し、未来の展望を把握します。

2. 競合分析：5Force分析/3C分析

他社の強みと弱みを把握し、市場での競争力を向上させるための情報を獲得。競合の動向に敏感になりましょう。

3. ターゲティング：STP分析

ターゲット市場を明確に定義し、顧客のニーズや要望を正確に理解する。特定の顧客層に焦点を当てましょう。

4. ポジショニング：STP分析

差別化戦略を確立し、他社との差を際立たせます。ブランドの独自性を強調し、顧客に強烈な印象を与えましょう。

5. マーケティングミックス：4P分析、SWOT分析

商品、価格、プロモーション、流通の各要素を調整し、市場に最適な組み合わせを見つけましょう。

6. 実行：カスターマージャーニーマップ

計画を実践に移し、市場に投入。キャンペーンや戦略の実現に向けてチームを組織的に動員します。

7. 分析：PDCA分析（もしあなたがCMOだったら？）

結果を徹底的に評価し、成功要因と改善点を洗い出す。データ駆動のアプローチで次の段階に活かしましょう。

これらのステップを手順に沿って実践することで、ビジネスは着実に成果を上げ、競争激化する市場で優位性を確立できます。
経営者はマーケティングの全体像を明確に把握し、市場での成功への道を開くことができます。SEO対策を組み込んだアプローチが、成果を最大限に引き出します。

それでは、一つずつフレームワークについて解説していきます。

代表的な7つのフレームワーク

1. PEST

PEST分析は、企業や組織が外部環境の要因を評価し、ビジネスの戦略や意思決定に影響を与える可能性のある要因を理解するためのツールです。PESTは、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Sociocultural）、技術（Technological）の4つの要素を指します。

政治（Political）

政治的な要因は、国内および国際的な政治状況を含みます。法律や規制、政府の政策などが企業の活動に影響を与える可能性があります。例えば、税制の変更や新しい法律の制定が企業の経営環境に与える影響を評価します。

経済（Economic）

経済的な要因は、財政状況や経済成長率などの要素を指します。インフレーションや為替レートの変動は、企業の価格設定や収益に影響を与える可能性があります。また、景気循環や消費者の購買力も重要な考慮事項です。

社会（Sociocultural）

社会的な要因は、人々の価値観や生活様式、人口動態などを指します。社会の変化に敏感になり、顧客の嗜好や行動パターンの変化を把握することが企業戦略の成功に不可欠です。

技術（Technological）

技術的な要因は、新しい技術の導入やイノベーションの進展に焦点を当てます。テクノロジーの進歩は産業構造を変え、新たなビジネスチャンスを生み出す可能性があります。企業は市場動向に合わせ、技術の変化に柔軟に対応する必要があります。

PEST分析を通じて、これらの要因を綿密に評価することで、企業は変動する外部環境に適応し、リスクを最小限に抑えながら機会を活かすための戦略を構築することができます。この分析は戦略的な意思決定のために行います。

2. 5Forces

5Force分析は、マイケル・ポーターによって提唱された戦略的なツールで、産業の競争状況を評価し、企業が競争力を維持・向上させるための手がかりを分析します。この分析は、産業構造に影響を与える5つの力を特定し、それぞれの力がどのように影響を及ぼすかを理解することに焦点を当てています。

1. 購買者の交渉力

市場における購買者の交渉力が高い場合、価格交渉や要求の増加が起こりやすくなります。競合他社の商品やサービスへの切り替えが容易な場合、購買者の影響力は高まります。企業は価値提供や差別化を通じて購買者を引き留める必要があります。

2. 供給者の交渉力

供給者が強い影響力を持つと、原材料の価格や供給条件において交渉が難しくなります。供給者が限られている場合や代替品が少ない場合、供給者の交渉力は高まります。企業は戦略的なサプライヤーマネジメントを通じて供給者とのパートナーシップを構築することが求められます。

3. 新規参入の脅威

新規企業や競合者が市場に参入しやすい状況では、既存企業の利益が脅かされる可能性があります。市場への新規参入を阻害するバリアや差別化が重要で、これを構築することで競争の脅威を軽減することができます。

4. 代替品の脅威

競合他社の代替品が存在する場合、顧客が簡単に切り替えることができ、業界の収益が減少する可能性があります。企業は自社の製品やサービスの差別化を図り、代替品の影響を緩和する必要があります。

5. 競合激化

競合他社との競争は、業界全体の収益を抑制する要因となります。市場において持続可能な競争優位性を築くためには、競合戦略の工夫や市場シェアの確保が重要です。

5Force分析を通じてこれらの要因を理解することで、企業は競争状況に対処し、持続可能な成長を実現するための適切な戦略を策定できます。
業界の競合という視点と、価値競合という視点とで分析を行うと、より細かい分析結果を得ることができます。

3. SWOT

SWOT分析は、企業やプロジェクトの内外の環境要因を評価するための戦略的なツールです。SWOTはStrengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の頭文字を取り、それぞれの側面を分析します。

強み（Strengths）

企業やプロジェクトの強みは、その組織や商品、サービスに備わっているポジティブな特性です。これには、優れた製品やサービス、強力なブランド、熟練した人材、優れた技術などが含まれます。強みを把握することで、企業は自身の利点を最大限に活かし、競争上の優位性を築くことができます。

弱み（Weaknesses）

弱みは、組織やプロジェクトに存在するネガティブな側面を指します。これには、効率の低さ、過去の不成功、限定的な資金などが含まれます。弱みを理解することで、組織は問題を克服し、改善の余地がある領域を特定できます。

機会（Opportunities）

機会は、市場や環境の変化から生じる好都合な条件や可能性を指します。新しい市場の開拓、技術の進化、競合他社の弱みなどが機会となります。機会を見逃さず、積極的に活用することで、成長と発展の道を拓くことができます。

脅威（Threats）

脅威は、企業やプロジェクトに対する外部からの悪影響や潜在的なリスクを指します。競合激化、法的な規制の変更、経済の不安定性などが脅威となります。これに対処するためには、リスク管理や戦略の再検討が必要です。

SWOT分析は、組織が自身の内外の要因を総合的に理解し、戦略を立てる際にとても有益です。バランスを取りながら各要素を考慮することで、組織は強みを生かし、弱みを克服し、機会を最大限に活用し、脅威に対処する戦略を策定できます。
事業プランや商品を俯瞰することで、より市場ニーズに合わせていくことができるようになります。

4. 3C

3C分析は、企業が自らの競争環境を理解し、戦略を構築するための手法です。この分析は、企業の内部（Company）、顧客（Customer）、競合他社（Competitor）の3つの要素に焦点を当てます。

1. 企業（Company）

企業の内部状況を把握することは、成功の鍵となります。組織の強みや弱み、リソース、能力、戦略などを評価し、自社の特徴や競争力を明らかにします。これにより、組織は自らの強みを最大限に活かし、弱みを克服する戦略を展開できます。

2. 顧客（Customer）

市場で成功するためには、顧客のニーズや期待を正確に理解することが不可欠です。顧客セグメンテーションや行動分析を通じて、どのような価値が顧客に重要かを洞察します。これにより、商品やサービスのカスタマイズ、顧客体験の向上など、顧客に価値を提供する方向性を把握します。

3. 競合他社（Competitor）

競合他社の動向や市場でのポジションを把握することは、競争戦略の立案に不可欠です。競合他社の強みや戦略、市場シェアなどを分析し、競争状況を理解します。これにより、自社の差別化や競争優位性の確立に向けた方針を策定できます。

3C分析を通じて、企業は自身の内外の環境を包括的に把握し、市場での競争力を強化します。内部の強みを最大限に生かし、顧客のニーズを理解し、競合他社との差別化を追求することで、持続可能な成長と市場での成功を実現する戦略を展開できます。

5. STP

STP分析は、市場セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの要素を組み合わせた戦略的なツールです。これは、企業が特定の市場で成功するために、顧客をグループに分け、それぞれに対して異なる戦略を立てるための手法です。

1. 市場セグメンテーション（Segmentation）

市場セグメンテーションは、市場全体を顧客の共通の特性やニーズに基づいて細かくグループ分けするプロセスです。これにより、異なる顧客セグメントを特定し、各セグメントが求める製品やサービスに焦点を当てます。例えば、年齢、性別、ライフスタイル、購買履歴などがセグメンテーションの要素となります。

2. ターゲティング（Targeting）

ターゲティングは、特定のセグメントに焦点を当て、そのセグメントに向けて戦略を展開するプロセスです。企業は、自身が最も効果的にサービスを提供できるか、競争上の優位性を確立できるセグメントを選択します。これにより、限られた資源を最適に利用し、ターゲット市場での競争優位性を構築します。

3. ポジショニング（Positioning）

ポジショニングは、企業や製品が顧客の心において占める場所を定義するプロセスです。他社との差別化や独自性を強調し、顧客に対して自社の価値提案を明確に伝えます。良いポジショニングは、顧客に対して特定のイメージや価値を構築し、ブランドを確立します。

STP分析を通じて、企業は市場を理解し、ターゲットとなる顧客セグメントを選択し、差別化を図ることで市場での競争優位性を確立します。これにより、マーケティング資源の最適化やより効果的な顧客サービスの提供が可能となり、企業は市場で成功を収める土台を築くことができます。

6. 4P（マーケティングミックス）

4P分析は、マーケティングミックスを構成する4つの要素を指し、これを通じて商品やサービスのマーケティング戦略を策定する手法です。以下がその要素です。

1. 商品（Product）

商品は企業が提供する製品やサービスを指します。顧客のニーズや要望に合致するように設計され、差別化された特徴や付加価値が強調されることで競争優位性を確立します。品質、デザイン、機能などが商品戦略の要素となります。

2. 価格（Price）

価格は商品やサービスの販売価格を指します。市場の需要と供給、競合状況、製品の付加価値などを考慮し、適切な価格戦略を採用します。価格設定は企業の収益性や市場シェアに直接影響を与えるため、慎重な計画が求められます。

3. 販売促進（Promotion）

販売促進は、広告、セールスプロモーション、パブリックリレーション、デジタルマーケティングなど、顧客に商品やサービスを知らせ、購買を促進するための手段を指します。ブランドイメージの構築や商品の特長の強調が販売促進戦略の一環となります。

4. 場所（Place）

場所は、商品やサービスが顧客に提供される場所や流通経路を指します。効果的な流通戦略は、製品が顧客に簡単かつ迅速に届けられることを保証し、市場へのアクセスを最大化します。小売店、オンラインプラットフォーム、流通パートナーシップなどが場所戦略の一部となります。

4P分析は、これらの要素を統合的に考え、均衡の取れたマーケティング戦略を構築するための有用なフレームワークです。企業は各要素を柔軟に調整し、市場の変化に対応しながら、顧客に対する価値提供を最大化する戦略を追求します。

7. カスタマージャーニーマップ分析

カスターマージャーニーマップ分析は、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスや経験を詳細に可視化し、理解するための手法です。この分析は、企業が顧客のニーズや期待を把握し、顧客体験を最適化するのに役立ちます。

まず、カスターマージャーニーマップは、顧客が製品やサービスに触れる最初の接触から、購買、アフターサービスまでの一連のステップを明示的に描写します。この過程で以下の要素が重要です。

1. タッチポイントの特定

顧客が企業と接触するポイントを特定します。これにはウェブサイト、ソーシャルメディア、店舗、カスタマーサポートなどが含まれます。各タッチポイントでの顧客の感情や行動を把握し、その体験を向上させる施策を導きます。

2. 顧客の感情や期待のマッピング

カスターマージャーニーマップは、顧客の感情や期待を詳細にマッピングします。顧客がどの瞬間で満足しているか、不満を感じているかを把握し、それに対する改善点を見つけます。これにより、顧客の期待を満たし、感動を生む要素を特定します。

3. 問題の特定と解決策の提案

分析を通じて浮かび上がる問題や課題を特定し、それに対する解決策や改善施策を検討します。顧客が円滑かつ満足度の高い体験を得るためには、問題の早期発見と迅速な対応が不可欠です。

4. 顧客エンゲージメントの向上

カスターマージャーニーマップ分析を通じて得られた情報を元に、企業は顧客エンゲージメントを向上させる施策を検討します。これにはパーソナライゼーション、カスタマーサポートの改善、製品やサービスの進化などが含まれます。

この分析を通じて、企業は効果的なマーケティング戦略や改善策を導き出し、顧客にとって意義深い体験を提供することが可能となります。顧客満足度の向上はリピーターの獲得や口コミの拡散といったポジティブな影響をもたらし、企業の競争力を強化します。

このようにカスタマージャーニーマップは、市場に出た後に、お客様の手元に届くまでの流れや、お客様の感情の変化などを考えていくことで、より最適なPR方法を明確にすることができます。

マーケティングの打ち手

目的から逆算した打ち手の決定

目的から逆算した打ち手の決定は、戦略的なアプローチで、望ましい目標を達成するために、逆算して必要な具体的な行動や戦略を立てるプロセスを指します。

1. 目的の明確化
   具体的で明確な目標を設定します。目標が定義されると、それがどのように測定され、達成されるべきかを理解します。
2. 外部環境の分析
   目的を達成するためには、外部環境を理解することが不可欠です。市場動向、競合状況、法的・経済的な要因などを分析し、外部の影響を予測します。
3. 内部状況の評価
   組織の強みや弱みを評価します。資産、スキル、組織文化などを把握し、内部のポジティブな要素を最大限に活用し、弱みを克服するための戦略を立てます。
4. SWOT分析
   外部環境と内部状況の情報をもとに、SWOT分析を実施します。組織の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、外部の機会（Opportunities）、脅威（Threats）を洗い出し、戦略の基盤を築きます。
5. 目標に対する戦略の策定
   SWOT分析を踏まえて、目標達成のための具体的な戦略を策定します。強みを活かし、弱みを補う方針を明確にし、機会を最大限に活用し、脅威に対処します。
6. 戦術や具体的なプランの立案
   戦略を具現化するための具体的な行動計画を立てます。これは、マーケティング戦略、販売戦略、製品開発、人材育成など、各機能ごとに打ち手を定めることを含みます。
7. 実行とモニタリング
   立てた戦術や計画を実行し、進捗をモニタリングします。必要に応じて修正や調整を行い、目標に向けて進むプロセスを継続的に改善していきます。

目的から逆算した打ち手の決定は、戦略的な思考を基にしたアクションプランを作成し、組織やプロジェクトが成功に向けて進むための枠組みを提供します。

冒頭で解説した、7つのステップに沿って、分析を行なっていきます。
その分析をもとに、商品をどのようにお客様に届けるか？という部分、打ち手というものを決定していきます。
上図は、一部打ち手の分解図ですが、目的や目標、商品に合わせた打ち手の決定をすることで、マーケティングとしてはよりよい結果を導きやすくなっていきます。

まとめ

このように、一連の7つのステップに沿って、マーケティング/市場調査を行なっていきます。
・ステップ１：外部環境を分析
・ステップ２：競合を把握
・ステップ３：ターゲットを定める
・ステップ４：差別化を図る
・ステップ５：マーケティングミックスを検討
・ステップ６：実行
・ステップ７：最終的に実行した結果を分析します。

ここで最も大切なのは、『自分がもしCMOだったら？』という視点。
あなたがマーケティングの責任者だったら、どのような施策をしますか？どのような改善をしますか？
こんな視点で最後の分析してみてください。

この順番に従い、データを綿密に収集し、的確な戦略を策定すれば、市場調査は成功へのより近づくことができるでしょう。マーケティングに絶対成功するというような答えはありません。

慎重に進めることで、リアルな市場状況を把握し、ビジネスの持続的な成功に繋げることができるでしょう。